Durata
1,5 Giorno


Overview

I recenti cambiamenti a livello di business introducono scenari di sempre maggiore incertezza che conduce a rapporti di business o lavorativi sempre più fluidi. Se da un lato questo mette in crisi la Pianificazione di medio-lungo periodo, dall’altro offre opportunità di collaborazione tra soggetti che fino a poco tempo fa non era possibile. Nascono rapporti di partnership formale ed informale che possono essere di mutuo interesse tra varie parti, mentre rapporti basati su contratti di distribuzione e vendita consolidati spesso hanno difficoltà a decollare. Il corso nasce dalla consapevolezza che la gestione delle “reti di vendita” di fatto si riferisce oggi a molto di più che al semplice rapporto di agenzia, distribuzione e dipendente per il venditore e che i contratti non sono assolutamente un punto di arrivo per una relazione di business soddisfacente tra l’azienda e la rete di vendita o distribuzione. Occorre avviare una relazione, basata su un obiettivo in comune, ma anche arricchita dalla comunicazione, dal rapporto personale, dalla fiducia nel brand e nei prodotti e dalla leadership. Il corso si propone di arricchire l’esperienza di Direttori Commerciali e Vendita e di Export Manager di strumenti che contribuiscano a migliorare il rapporto con le Reti Vendita formali ed informali dell’azienda attraverso alcuni “accorgimenti” di comunicazione, di gestione e di controllo applicati ad Agenti, Venditori e Distributori.

Programma

  • Verso rapporti di business fluidi: reti informali e formali per la vendita e i nuovi strumenti di coordinamento e controllo

  • Digitalizzazione nella Vendita: da dove nasce il mercato delle nuove relazioni di business

  • Il processo di Ricerca e Selezione dei Partners per la vendita (dagli Agenti ai Distributori) e i nuovi strumenti a disposizione delle aziende

  • La vendita ha bisogno di uno scopo: qual è lo scopo della vostra? L’individuazione delle giuste collaborazioni…

  • Obiettivi di vendita e scopo: esemplificazione di un incontro per la motivazione della forza vendita

  • Premi e incentivi alla vendita: come strutturare un Canvas coerente e motivante per raggiungere obiettivi comuni

  • Strumenti per la comunicazione alla Forza Vendita: come motivare utilizzando whatsapp, statistiche, ecc.

  • Controllo dei risultati e motivazione: l’approccio del Coach nello sviluppo delle performance individuali e di gruppo

Docente/i

Alice Mattolin
Ha esperienza ventennale nella gestione delle Vendite e nel Trade Marketing maturata all’interno di importanti multinazionali e, successivamente nella consulenza. Il suo approccio alle vendite è orientato al cliente per cui applica e suggerisce strumenti “pull” per la lead generation e per la gestione del Cliente. Esperta di marketing, oltre che di vendita, applica metodologie di analisi del mercato e di scelta del partner di vendita mutuate dalla segmentazione di marketing per aiutare le aziende a sviluppare il proprio potenziale in Italia e all’Estero. Lavora da più di 10 anni per l’internazionalizzazione delle PMI svolgendo attività di Temporary Manager in varie aziende e coordinando un Team di Professionisti esteri per lo sviluppo di New Business in più di 30 Paesi europei e extra-Eu.

Destinatari

Il corso è rivolto a Direttori Commerciali e Vendite Italia ed Estero e/o Titolari di Piccole e Medie imprese che intendono comprendere come migliorare i risultati della propria azione di vendita in Italia e all’estero attraverso la selezione e la motivazione delle giuste collaborazioni nella vendita.