Il responsabile commerciale come coach e mentor: gli strumenti di sviluppo

Obiettivi

L’attuale contesto di mercato VUCA, genera necessariamente continue attività di fine tuning ed aggiustamenti da parte di chi presiede funzioni aziendali che hanno rilevanza strategica ed impatto sulla definizione di policy e linee guida aziendali. In particolare, chi riveste il ruolo del responsabile commerciale, essendo in stretta connessione con mercato, Clienti, Collaboratori e Stakeholders in generale, dovrebbe impegnarsi in un percorso evolutivo che gli permetta di passare da “gestore che lavora monitorando le sue persone” a “mentore che lavora per lo sviluppo delle sue persone”. Costruire un Team animato da motivazioni, visione e condivisione di obiettivi è un compito molto complesso e non per tutti.  L’utilizzo di uno stile di gestione trasparente, chiaro ed esemplificativo, supportato da una leadership adeguata, aiuta in tal senso. L’obiettivo del programma è quello di proporre adeguate riflessioni che agevolino un percorso di sviluppo personale che porti ad interiorizzare nuovi atteggiamenti e ad agire comportamenti che rispecchino il desiderata aziendale e le aspettative dei propri Collaboratori, siano essi risorse commerciali interne, come venditori o assistenti vendite, siano essi agenti o strutture esterne che intervengono nel processo di vendita.

Durante il programma, partendo da un assessment individuale che verrà proposto ai partecipanti, si cercherà di esplorare punti di forza e debolezza di ognuno, proponendo strumenti per la crescita individuale per diventare Manager che lavorano con passione per e con le Persone. Si  illustreranno best practice e si andrà a co-creare, con un lavoro di gruppo, una dashboard per adattare il proprio stile manageriale ai mutati riferimenti valoriali di chi fa parte della rete commerciale. Si analizzeranno anche le opportune leve da utilizzare per stimolare e motivare i Collaboratori in relazione al loro gruppo generazionale.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

Alla fine del percorso avremo maggior chiarezza sia rispetto a cosa dovremmo fare per migliorare la nostra performance professionale sia rispetto agli obiettivi di ruolo – lato azienda –  che alle aspettative disgiunte dal ruolo – lato individuale – per essere riconosciuti come leader del Team commerciale. Ci porteremo a casa anche alcuni strumenti per dare avvio ad un processo di miglioramento continuo che ci aiutino ad essere maggiormente adattativi.

Destinatari

Responsabili vendite o commerciali, Sales Manager, Area Manager, KAM, NAM con risorse dedicate, strutture di agenzia\ditributori con rete propria, Consulenti commerciali che gestiscono risorse, Sales Training Manager, Retail Manager, Store Manager, Responsabili Ufficio Vendite, Responsabili Customer Service, e altre figure commerciali con funzioni direttive o con riporti diretti.

Programma

• La funzione commerciale oggi
• Il Ruolo del Responsabile Commerciale all’interno del proprio contesto di riferimento organizzativo: come agire in maniera consona e responsabile
• Dove mi posiziono oggi rispetto a dove vorrei\dovrei posizionarmi
• La costruzione della relazione con i Collaboratori e il cruscotto per il “fine tuning”
• Il ciclo organizzativo in ambito Sales: dal processo di selezione, all’inserimento e affiancamento continuo
• L’evoluzione del concetto di Leadership: cosa si richiede oggi ad un Manager di profilo
• Differenza tra Manager che cerca il consenso e Manager che ottiene il consenso (la proiezione verso la figura del Mentor)
• Apprendere i key basic del Mentoring per essere migliori gestori di Persone ed ottenere il riconoscimento dal proprio Team
• Strumenti per il miglioramento continuo

Docenti

Michele Moroni

Senior Manager e Consulente con oltre 20 anni di esperienza in settori diversificati e contesti evoluti con focus B2C e, successivamente, B2B (industria e servizi). Ha lavorato per aziende multinazionali o market leader a livello apicale presidiando le funzioni commerciale, vendite, marketing, comunicazione, franchising e retail, licensing e sviluppo organizzativo, occupandosi sia degli aspetti strategici che di quelli operativi e di processo. A coronamento delle suddette esperienze ha effettuato un percorso di arricchimento personale  e professionale relativo alle soft skills certificandosi nel 2012 come Coach\Mentor a livello EU. Membro dello Steering Comitee di EMCC Italy (European Mentoring & Coaching Council). Attualmente opera come Fractional Manager rivolgendosi ad aziende di medio o grandi dimensioni affiancando la Proprietà o il Top Management nell’identificare e mettere a punto percorsi di crescita e sviluppo organizzativo. Al contempo svolge attività di Executive Mentoring o Business\Team Coaching supportando figure di Top e Middle Management. Certificato come Innovation Manager presso Global Innovation Management Institute di Boston (GIMI). Docente presso business school ed academy specifiche nei suoi ambiti di esperienza. Professore aggiunto presso Università Salesiana di Verona e Venezia nell’area Marketing e Comunicazione. Membro del Comitato Direttivo di Federmanager Verona e Consigliere di Amministrazione di AdHoc Interventi Manageriali (società di Temporary Management e Staff Leasing).