La trattativa commerciale con i clienti B2B: vendere all’acquirente industriale

Quota

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Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

Su richiesta

Durata

7 ore

Obiettivi

L’obiettivo del corso “La trattativa commerciale con i clienti B2B: vendere all’acquirente industriale” è quello di portare il venditore a:

preparare la vendita in tutte le sue fasi;
saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
chiudere un accordo soddisfacente.

Destinatari

I destinatari del corso “La trattativa commerciale con i clienti B2B: vendere all’acquirente industriale” sono: titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
Il metodo VCS ©
Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
Differenza tra relazione e forza negoziale
La comunicazione efficace col cliente
I motivi di acquisto del buyer
Il concetto di qualità per il buyer
La preparazione della trattativa
L’importanza e definizione degli obbiettivi dell’accordo
Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
La gestione delle obiezioni
Come affrontare la pressione del tempo
Come valutare la convenienza dell’accordo
Come fare concessioni
Il cliente in posizione dominante
Simulazioni e analisi di casi concreti

► Recensioni

Nelle precedenti edizioni i partecipanti hanno detto che…

Il docente è altamente competente, professionale e comunicativo.
Il docente è estremamente preparato e disponibile. Ha dato comunque spunti interessanti da calare anche sulla realtà sales cui appartengo nonostante fosse peculiare e differente da quella di tutti gli altri partecipanti.

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