Durata
1 Giorno


Overview

Dotare il venditore degli strumenti e delle tecniche per presentare il prezzo in maniera efficace; creare valore per il cliente in trattativa; gestire con efficacia la trattativa e saper resistere alle pressioni sul prezzo.

Programma

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi

  • La trattativa per fasi A.I.A.C.S.© e i suoi vantaggi

  • Il metodo VCS ©

  • Il processo di creazione del valore in trattativa

  • I motivi di acquisto del cliente

  • Le componenti emotive e il prezzo

  • Prezzo di un prodotto e margine di un prodotto

  • Le nozioni di prezzo e valore

  • Come scrivere il prezzo

  • La preparazione della trattativa

  • La scheda trattativa: preparazione e obiettivi

  • Come gestire sconti e concessioni

  • Come vendere gli aumenti di prezzo

  • Come e quando parlare del prezzo

  • “Costa troppo”: come gestire le obiezioni sul prezzo

  • Simulazioni e analisi di casi concreti

Docente/i

Alessandro Fumo
Alessandro Fumo: Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita. Linkedin: https://www.linkedin.com/in/alessandrofumo/

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori interni, agenti, key account e venditori di sala.

 

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