Vendita Negoziale©: come trattare, convincere e concludere

Destinatari

I destinatari del corso “Vendita Negoziale©: come trattare, convincere e concludere” sono titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

• La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
• Il metodo VCS ©
• Il venditore al centro della trattativa
• L’atteggiamento mentale del venditore
• Assertività e comunicazione efficace con il cliente
• Saper dire di no
• Le situazioni negoziali
• Come fare concessioni
• Il cliente posizione dominante
• La tecnica per valutare la bontà di un accordo
• I ruoli d’acquisto
• Il processo di creazione del valore per il cliente
• La qualità per il cliente
• La preparazione della trattativa: strategia e tattica
• Il processo di vendita
• La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.© e relativi vantaggi
• L’approccio
• L’intervista: cos’è e il suo scopo
• La tecnica delle domande
• L’uso delle domande per guidare la trattativa
• Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
• Come costruire una domanda chiave
• L’argomentazione e la conclusione
• L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
• Come fare una argomentazione efficace
• Tecniche per favorire la conclusione
• Le obiezioni del cliente e le tecniche per gestirle
• Il campo minato©
• Il prezzo
• Come e quando parlare di prezzo
• Simulazioni e analisi di concreti

► Recensioni

Nelle precedenti edizioni i partecipanti hanno detto che…

• Il docente è altamente competente, professionale e comunicativo.
• Il docente è estremamente preparato e disponibile. Ha dato comunque spunti interessanti da calare anche sulla realtà sales cui appartengo nonostante fosse peculiare e differente da quella di tutti gli altri partecipanti.

Docenti

Alessandro Fumo

Sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Calendario Lezioni