Vendere all’acquirente industriale: la trattativa commerciale con i clienti B2B

Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
305,00 + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
390,00 + iva

Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

26 settembre 2024 online

Durata

7 ore

Calendario lezioni

Obiettivi


Portare il venditore a:

  • preparare la vendita in tutte le sue fasi;
  • saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
  • chiudere un accordo soddisfacente.

Destinatari


Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma


  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
  • La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
  • Il metodo VCS ©
  • Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
  • Differenza tra relazione e forza negoziale
  • La comunicazione efficace col cliente
  • I motivi di acquisto del buyer
  • Il concetto di qualità per il buyer
  • La preparazione della trattativa
  • L’importanza e definizione degli obbiettivi dell’accordo
  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
  • La gestione delle obiezioni
  • Come affrontare la pressione del tempo
  • Come valutare la convenienza dell’accordo
  • Come fare concessioni
  • Il cliente in posizione dominante

Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docenti

Alessandro Fumo

Fondatore di una società di consulenza in ambito commerciale e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Il corso è realizzato a cura del partner CIM&FORM

Calendario Lezioni


26 settembre 2024 | 09:00 - 12:30
13 ottobre 2024 | 09:00 - 12:30

Richiesta informazioni