Vendere al buyer della GDO

Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
290,00 + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
370,00 + iva

Data inizio e modalità

13 giugno 2022 online

Durata

8 ore

Calendario lezioni

Learning Box

compreso

Obiettivi


Fornire le nozioni chiave per una gestione efficacie della trattativa, per saper resistere alle pressioni in fase di trattativa, per saper valutare la convenienza dell’accordo e chiudere un contratto soddisfacente.

Dotare degli strumenti per programmare la trattativa e individuare le fasi critiche nel processo decisionale del cliente.

Destinatari


Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

Programma


La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi

  • Conoscere il cliente: struttura e ruoli d’acquisto
  • Il contratto e le sue poste: la contribuzione
  • Prezzo e margini
  • La comunicazione efficace col cliente
  • I motivi di acquisto del buyer
  • La creazione di valore nella gdo
  • Come arrivare a parlare col buyer
  • La preparazione della trattativa: l’improvvisazione non paga
  • La scheda trattativa: la mappa dell’incontro
  • La definizione degli obbiettivi dell’accordo
  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
  • La gestione delle obiezioni sul prezzo
  • Come affrontare la pressione del tempo
  • Come valutare la convenienza dell’accordo: la MAAN
  • Come fare concessioni
  • Simulazioni e analisi di casi concreti

Docenti

Alessandro Fumo
Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale.
Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari).
Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/alessandrofumo/

Calendario Lezioni


13 giugno 2022 | 9:00 - 13:00 web
20 giugno 2022 | 9:00 - 13:00 web

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