Vendere al buyer della GDO

Data inizio e modalità

Su richiesta

Durata

8 ore

Learning Box

compreso

Obiettivi


Fornire le nozioni chiave per una gestione efficacie della trattativa, per saper resistere alle pressioni in fase di trattativa, per saper valutare la convenienza dell’accordo e chiudere un contratto soddisfacente.

Dotare degli strumenti per programmare la trattativa e individuare le fasi critiche nel processo decisionale del cliente.

Destinatari


Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

Programma


La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi

  • Conoscere il cliente: struttura e ruoli d’acquisto
  • Il contratto e le sue poste: la contribuzione
  • Prezzo e margini
  • La comunicazione efficace col cliente
  • I motivi di acquisto del buyer
  • La creazione di valore nella gdo
  • Come arrivare a parlare col buyer
  • La preparazione della trattativa: l’improvvisazione non paga
  • La scheda trattativa: la mappa dell’incontro
  • La definizione degli obbiettivi dell’accordo
  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
  • La gestione delle obiezioni sul prezzo
  • Come affrontare la pressione del tempo
  • Come valutare la convenienza dell’accordo: la MAAN
  • Come fare concessioni
  • Simulazioni e analisi di casi concreti

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