Teaching per cambiare le convinzioni del cliente

Destinatari

I destinatari sono subagenti, collaboratori senior e chiunque abbia l’obiettivo di migliorare la capacità di persuasione e di modificare le convinzioni di un cliente per sviluppare relazioni di vendita più efficaci.

Programma

• Cos’è il “teaching” e come dire far riflettere l’altro trasmettendogli nuove prospettive
• Le competenze del “teaching”: apparire neutrali, essere creativi e proattivi, saper dire di no, guidare verso i punti di forza
• Il processo del “teaching”: approccio neutrale, ristrutturazione, immersione razionale, impatto emozionale, soluzione
• La costruzione delle argomentazioni di teaching: analisi dei punti di forza, individuazione delle argomentazioni, individuazione dei punti su cui far riflettere
• Le domande conoscitive e le domande di teaching
• Come dare idee coerenti alle esigenze del cliente
• Da dove nasce una convinzione e le differenti percezioni della realtà
• Il sistema di percezioni e motivazioni
• Scoprire il sistema di percezioni dell’altro: l’ascolto verbale e non verbale e le domande di scoperta
• Le motivazioni di piacere e di dolore
• Il sistema di valori di un individuo
• Veicolare dei concetti attraverso le domande