Rivedere i prezzi di acquisto e vendita

Obiettivi

Problemi logistici e di forniture, tensioni geopolitiche, aumento inaspettato dei costi delle materie prime e dei servizi e ripresa della domandahanno portato ad aumenti di prezzo in molti settori. Si allontana la speranza di una inflazione passeggera, nonostante le oscillazioni attuali siano in riduzione.

A fonte di costi altissimi, margini in calo, difficoltà a gestire gli impatti sui margini, si genera la necessità di rivedere i contratti, trasferire costi a clienti e fornitori e ritoccare inevitabilmente il listino prezzi.

Il caro bollette si aggiunge ai rincari e alle tensioni di approvvigionamento che riguardano tutti, sia i settori produttivi che distributivi e di servizio: una sorta di “tempesta perfetta” in cui è cruciale avere un metodo per tamponare la situazione, per salvaguardare i profitti e persino per la sopravvivenza stessa dell’azienda.
Il percorso formativo “Rivedere i prezzi di acquisto e vendita” ha un taglio pratico secondo la metafora del “triage” ospedaliero: un “Pronto Soccorso degli aumenti di prezzo”.

1. Codice rosso: cosa fare nell’immediato (nei prossimi 3-6 mesi)
2. Codice giallo: cosa fare nei prossimi 6-12 mesi
3. Codice verde: cosa fare nel giro di 1-3 anni

Nel caso i prezzi torneranno a scendere, avremo imparato ad essere sensibili al prezzo e a leggere le esigenze di clienti e fornitori sotto una nuova lente.

Guarda l’intervista alla docente Federica Dallanoce:

Che cosa “ci portiamo a casa”?

L’arte di rivedere i prezzi di acquisto e vendita non è una soluzione tattica, ma una vera e propria scelta da realizzare adeguando i processi interni e la propria struttura organizzativa ai nuovi scenari competitivi.

Saremo in grado di:

1. acquisire metodi nuovi che resteranno validi anche quando i prezzi torneranno a scendere;
2. differenziare gli aumenti di prezzo;
3. costruire una base di riferimento per i costi in aumento;
4. assegnare un valore completo al prodotto;
5. passare dalla logica del costo base alla logica del valore base per acquisti e vendite;
6. individuare aggiustamenti di medio periodo;
7. indentificare obiettivi di lungo periodo.

Anche le tempeste portano risultati, a chi li sa cogliere.

Destinatari

Il corso “Rivedere i prezzi di acquisto e vendita” è destinato a Category Buyer, Planner, Buyer, Logistico, Venditore, Responsabile Commerciale, Key Account Manager, Area Manager, Agente, Project Manager di Commessa.

Programma

I produttori si trovano in uno scenario ideale per giustificare una variazione dei prezzi. Un approccio efficace richiede una valutazione approfondita dei dati interni di vendita e di mercato combinata con una strategia ad hoc. Questa attività si fonda su una stretta collaborazione dei leader delle funzioni aziendali e un’attenta valutazione degli input necessari per la definizione del giusto prezzo, a cui affiancare un’analisi puntuale per comprendere come clienti e venditori percepiranno gli aumenti.

Il programma prevede di:

• rivedere i listini con metodi e criteri precisi;
• supportare i venditori nella difficile – anche emotivamente – comunicazione degli aumenti;
• eliminare prodotti (o clienti) in perdita;
• classificare i fornitori e rinegoziare i contratti;
• tagliare i costi fissi, senza rinunciare a quelli strategici;
• valutare l’effettivo impatto degli aumenti delle varie componenti di costo variabile sul prodotto finito;
• fare simulazioni previsionali: se materie prime, energia e trasporti aumentano, di quanto devono aumentare le vendite e/o i prezzi per compensare l’extra costo?