Recupero crediti: un ruolo commerciale e non solo amministrativo

Prevenire, capire, valutare, gestire per recuperare cliente e credito.
Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

Su richiesta

Durata

16 ore

Obiettivi


Per i commerciali è (quasi) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.
I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.
Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario “Recupero crediti: un ruolo commerciale e non solo amministrativo”.

I nostri obiettivi sono, quindi, i seguenti:

  • acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
  • prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
  • usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
  • valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
  • capire quando insistere, quando lasciare
  • sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Destinatari


Responsabili e addetti attivi nelle funzioni recupero crediti, amministrazione, customer service, commerciale.

Programma


  1. Prevenire
    • sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
    • l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
    • focalizzazione strategica e segmentazione
  1. Gestire
    • insoluto: cosa c’è dietro
    • duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
    • se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving
  1. Recuperare
    • recuperare il credito: chi, come, quando
    • tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
    • il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci
  1. Lasciare o tenere
    • Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
    • Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi

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