Recupero crediti: un ruolo commerciale e non solo amministrativo

Obiettivi

Per i commerciali è (quasi) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.
I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.
Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario “Recupero crediti: un ruolo commerciale e non solo amministrativo”.

I nostri obiettivi sono, quindi, i seguenti:

• acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
• prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
• usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
• valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
• capire quando insistere, quando lasciare
• sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Destinatari

Responsabili e addetti attivi nelle funzioni recupero crediti, amministrazione, customer service, commerciale.

Programma

1. Prevenire

• • sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
  • l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
  • focalizzazione strategica e segmentazione

2. Gestire

• • insoluto: cosa c’è dietro
  • duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
  • se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving

3. Recuperare

• • recuperare il credito: chi, come, quando
  • tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
  • il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci

4. Lasciare o tenere

• • Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
  • Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi