Recupero crediti: un ruolo commerciale e non solo amministrativo

prevenire, capire, valutare, gestire per recuperare cliente e credito.
Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
480,00 + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
600,00 + iva

Data inizio e modalità

20 giugno 2022 online

Durata

16 ore

Calendario lezioni

Learning Box

compreso

Obiettivi


Per i commerciali è ( quasi ) facile: promettono prodotti e servizi ai clienti, amalgamando desiderato e possibile.
I nodi vengono al pettine quando qualcosa non va per il verso giusto e il cliente non paga: iniziano le spesso lunghe e onerose procedure per il recupero del credito, spesso gestite da chi non conosce il cliente e nemmeno le tecniche negoziali e relazionali per gestire al meglio il rapporto, con l’obiettivo parallelo di preservare sia il credito sia il cliente.
Il ruolo del recupero crediti è estremamente delicato: i clienti, anche se insolventi, si aspettano comunque supporto empatico a tutto tondo, fornito da persone con spiccate capacità psicologiche, negoziali, creative e di problem solving. Tutte competenze commerciali che vogliamo costruire e alimentare in questo seminario.
I nostri obiettivi sono quindi i seguenti:

  • acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
  • prevenire il rischio utilizzando strumenti e metodologie di profilazione adeguati
  • usare la lente del cliente per capire e gestire i motivi per cui non pagano
  • valutare il nostro peso negoziale nella trattativa per il recupero del credito
  • acquisire l’approccio personale ed aziendale vincente per recuperare i crediti senza perdere i clienti
  • capire quando insistere, quando lasciare
  • sviluppare un Kit di salvataggio per gestire le situazioni più complesse

Destinatari


Responsabili e addetti attivi nelle funzioni recupero crediti, amministrazione, customer service, commerciale.

Programma


  1. Prevenire
    • sistemi di analisi soft per individuare i clienti a rischio
    • l’importanza della relazione personale aldilà del rapporto cliente-fornitore
    • focalizzazione strategica e segmentazione
  1. Gestire
    • insoluto: cosa c’è dietro
    • duri con l’insoluto, morbidi con il cliente
    • se il cliente ha un problema noi abbiamo un problema: tecniche di problem solving
  1. Recuperare
    • recuperare il credito: chi, come, quando
    • tecniche di comunicazione efficace e Modello di Precisione
    • il principale strumento per misurare quanto siamo efficaci
  1. Lasciare o tenere
    • Gestione dei conflitti e delle negoziazioni in momenti di difficoltà del cliente
    • Think marketing approach: salvare o perdere il credito, salvare o perdere il cliente, preservare entrambi

Docenti

Bassetto Daniela
Ha una lunga esperienza internazionale come Direttore Marketing, Vendite, Comunicazione, Risorse Umane in gruppi multinazionali americani, tra cui Emerson Corporation, Liebert Hiross, Amcast Corporation. Ha gestito team e progetti multiculturali in contesti internazionali. Giornalista televisiva, iscritta all’ordine, è madrelingua tedesca ed è laureata con lode in Lingue e Letterature Straniere. Ora è Executive Project Leader per progetti d’innovazione in azienda, utilizzando le metodologie Lean e Agile, docente Master in Università e Business Schools, Coach professionista, trainer, e Licensed Practitioner of Neurolinguistic Programming. Ha sviluppato una nuova metodologia che garantisce il raggiungimento e il mantenimento degli obiettivi voluti: “Interactive Training – T.I.A. Training in Action”.

Calendario Lezioni


20 giugno 2022 | 9:00 - 17:30 web
18 luglio 2022 | 9:00 - 17:30 web

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