Lavorare su commessa e salvare i margini

Obiettivi

Le aziende che lavorano su commessa hanno esigenze particolari: il ciclo di vendita ha una durata temporale superiore; calcolare prezzi e margini è più difficile; una volta acquisito l’ordine e lanciata la commessa, è necessario tenere sotto controllo aspetti diversi e coordinare più funzioni, che devono collaborare in modo dinamico per reagire alle variabili del mercato, del cliente, e anche a quelle interne.

Ci sono passaggi delicati da gestire, come il trasferimento delle informazioni dalla funzione commerciale che ha venduto, alla funzione acquisti che deve reperire i componenti (Handover).

“Lavorare su commessa e salvare i margini” è un percorso dedicato alle aziende che lavorano in un certo senso “su misura”, cioè su specifica richiesta del cliente e mira a fornire le competenze per tenere sotto controllo obiettivi, margini e risultati.

Destinatari

Il corso “Lavorare su commessa e salvare i margini” si rivolge a tutti i professionisti di aziende che avviano la produzione su richiesta del cliente e vogliono capire come tenere sotto controllo obiettivi, margini e risultati.

Programma

Modulo 1 – GESTIRE (docente: Patrizia Saviolo)
Dal progetto all’analisi dei margini

• Domande
• • Come capire se una commessa è profittevole?
  • Come gestire pagamenti e incassi per evitare ” il rosso” in cassa?
  • Come svolgere controlli di avanzamento per evitare le sorprese?
  • Come tamponare le eventuali perdite di margine per salvaguardare la profittabilità?
• Contenuti
• • Lavorazioni su commessa: una definizione non sempre scontata
  • Una commessa è prima di tutto un progetto: come gestirlo?
  • Il controllo di gestione nelle produzioni su commessa: aspetti pratici e casi di discussione
  • Commesse e pricing: come impostare un preventivo
  • Dal budget di commessa al budget aziendale
  • L’analisi degli scostamenti: perché le previsioni raramente si azzeccano con assoluta esattezza
  • Le responsabilità organizzative del controllo di commessa: governare la complessità

Modulo 2- VENDERE (docente: Cristina Mariani)
Individuare, comunicare, paragonare il valore

• Domande
• • Quanto vale davvero il mio prodotto?
  • Come far capire il valore a chi non è un tecnico?
  • Come rilevare i veri bisogni del cliente?
  • Come capire le priorità del cliente?
  • Come distinguersi dalla concorrenza aiutando il cliente a vedere e capire le vere differenze?
• Contenuti
• • Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne – per esprimere al meglio Caratteristiche – Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente
  • Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della CVB
  • Le 4 categorie di benefici: efficacia, efficienza, sicurezza, sostenibilità
  • Comunicare il valore: rappresentazioni grafiche della tabellina CVB per preparare le trattative commerciali
  • Il prezzo del mio prodotto è davvero più alto della concorrenza? Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein Prezzi e concorrenza: il valore economico totale (macchinario, ricambi, consumi, ecc.)
  • La CVB comparativa (rispetto alla concorrenza)

Modulo 3 – LANCIARE (docente: Federica Dallanoce)
Il passaggio di consegne sales/acquisti

• Domande
• • Come assicurarsi che le richieste del cliente siano state accuratamente rilevate e trasferite?
  • Quali checklist compilare subito dopo il lancio della commessa?
  • Come evitare ritardi ed extracosti “da malintesi”?
  • Come condividere le responsabilità esecutive?
• Contenuti
• • Come gestire lo scambio di informazioni di progetto da Sales a Procurement, in modo chiaro, conciso e in forma accessibile con passaggi di consegna organizzati e ben strutturati
  • L’importanza del timing; anticipare l’handover in fase di predefinizione per prevenire problematiche della fase di esecuzione
  • Come svolgere un’analisi contrattuale per rilevare criticità, risolvere problemi realizzativi e programmare interventi di maintenance ad hoc
  • Impostare note di consegna con informazioni formalizzate e non presunte: l’elenco delle tappe principali e dei futuri check point (comprese le riunioni di aggiornamento del team e dello stato), rapporti di stato di avanzamento (inclusi gli ultimi verbali della riunione del progetto), le preferenze del cliente, le attese, i vincoli e le criticità della fase esecutiva e di approvvigionamento

Docenti

Patrizia Saviolo

Docente e consulente di direzione, tra i suoi clienti startup e PMI. Patrizia collabora anche con Back To Work, piattaforma leader di crowdfunding, e si occupa di temi di finanza d’impresa, controllo e strategia.
Ha una laurea con lode in Economia e Commercio conseguita presso l’Università Statale di Torino ed è CFA Charterholder.
È Regular Member di CFA Society Italy. Ha al suo attivo svariate pubblicazioni sia in Italia che all’estero ed è coautrice di libri su temi di strategia e finanza.

Cristina Mariani

Esperta in Marketing e Vendite, è laureata con lode in Economia consulente, già imprenditrice, ha scritto numerosi libri su Marketing, Pricing e argomenti contigui.
È professore a Contratto nel Master in Account & Sales Management dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Giornalista pubblicista, è Direttore di Collana per la casa editrice Franco Angeli, per cui ha curato l’edizione italiana del Best Seller americano “Selling with a Noble Purpose” (in uscita, 2021).
Autrice del libro “Pricing: definire i prezzi”.

Federica Dallanoce

Master in Business Administration, ha iniziato la sua carriera professionale nel Gruppo Fiat, dove ha ricoperto diversi ruoli manageriali costruendo un profilo di Corporate Control. Questa attività l’ha portata a collaborare con molte funzioni del gruppo: dal settore Finance al Marketing and Sales, agli acquisti e produzione.
Ha maturato una lunga esperienza nel mondo della consulenza nella gestione di progetti complessi multi funzione.
L’esperienza nel ruolo di Ceo da oltre 10 anni completano il profilo.
È Docente Qualificato di Supply Management, lettore presso Università e Business School in Supply Management, Risk Management e Sostenibilità nelle catene di fornitura. È membro attivo di associazioni di supply chain e Global Compact.