L’attimo fuggente della vendita: la conclusione. Come chiudere le vendite

Obiettivi

Questo corso offre strategie pratiche per costruire argomentazioni persuasive e chiudere discorsi in modo impattante, migliorando le tue capacità di vendita.

Il corso si prefigge l’obiettivo di far comprendere al partecipante le basi dell’argomentazione, identificando premesse, conclusioni e connessioni logiche, di sviluppare logica e coerenza costruendo argomentazioni solide ed evitando di cadere in contraddizione, e di esplorare tattiche persuasive, usando emozioni e dati concreti per connetterti con il cliente. Il corso permetterà anche di affinare le capacità di chiusura, riassumendo i punti chiave per un’impressione duratura nella mente del cliente. Il corso si conclude con una serie di esercizi in contesti realistici che permetteranno di applicare le tecniche in simulazioni di vendita. Questo corso ti fornirà strumenti essenziali per costruire argomentazioni convincenti e chiudere vendite con successo, che tu sia un esperto o alle prime armi.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

• Le tecniche per argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
• Un metodo per organizzare una dimostrazione creativa
• Strumenti utili ad aumentare l’efficacia dell’argomentazione per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
• Le tecniche per esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

• La vendita negoziale: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattiva per fasi I.AC.S. e i suoi vantaggi
• Il metodo VCS
• I 2 presupposti della comunicazione efficace
• La comprova: cos’è
• Obbiettivo della comprova
• L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
• L’obbiettivo dell’argomentazione
• Come fare un’argomentazione efficace
• L’importanza di essere creativi
• L’effetto Ping-pong
• La conclusione della vendita
• Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
• Prevenire è meglio che curare: la comunicazione assertiva
• Come favorire la conclusione
• Simulazioni e analisi di casi

Docenti

Alessandro Fumo

Fondatore di Vendere con Successo s.r.l. e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

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