Il marketing d’acquisto per la redditività dell’impresa

Obiettivi

L’obiettivo del corso è di fornire gli elementi di base per lo sviluppo di un processo di marketing d’acquisto strutturato finalizzato alla difesa della redditività attraverso i vari processi di fornitura. Tali processi prevedono un’analisi di partenza riferita al proprio portafoglio d’acquisto, al relativo interesse negoziale rappresentato per la controparte con uno studio dei mercati e dei possibili vincoli, la valutazione delle fonti di approvvigionamento del nostro sistema competitivo e infine la definizione dei target dei prezzi d’acquisto del nostro prodotto da approvvigionare.

Che cosa “ci portiamo a casa” ?

Il corso si propone di approfondire ed impostare l’attività di studio e di ricerca di nuovi fornitori e della loro valutazione partendo dall’analisi del sistema competitivo della nostra azienda e quindi sulle ragioni per le quali è necessaria la ricerca di nuove fonti per una maggiore competitività nel mercato e contribuire maggiormente alla redditività aziendale.

Destinatari

Responsabile/Direzione Acquisti, Responsabile Supply Chain, Responsabili/Dirigenti Commerciali, Imprenditori.

Programma

L’attività di analisi del mercato e del proprio “leverage”:

• Il riconoscimento dell’incidenza degli acquisti sulla redditività
• Spend Analysis: Analisi ABC x Classe Merceologica
• Piano Strategico per Classe Merceologica
• La Matrice dei Fornitori (AS-IS e TO-BE)
• L’analisi del mercato
• L’analisi dei vincoli di acquisto (Analisi delle Mono-forniture)
• Le fasi principali del marketing d’acquisto e scelta della migliore strategia in funzione degli obiettivi aziendali
• I modelli per la mappatura delle forze che regolano i mercati di fornitura
• Fonti informative (associazioni di categoria, internet) ed elementi di scouting
• La possibile Vendor List (la distribuzione geografica, le dimensioni, capacità produttiva installata e disponibile)
• Rischi ed opportunità (situazioni di monopolio, di oligopolio o di ampia scelta dei fornitori nel mercato)
• Le fonti di approvvigionamento del proprio sistema competitivo
• Struttura economica del mercato di fornitura (marginalità, strutture costi)
• Individuazione dei principali player di mercato (del proprio sistema competitivo) e selezione  del Benchmark

La definizione degli obiettivi del prezzo di acquisto:

• Analisi delle marginalità del nostro Benchmark per analizzare l’incidenza dei costi dei prodotti di acquisto nel costo totale del prodotto
• Modelli predittivi e simulazioni sull’andamento prezzi
• La teoria dell’Analisi del Valore in ambito acquisti: gli strumenti di supporto breakdown del  prezzo e Total Cost of Ownership (TCO)
• Should cost analysis
• La realizzazione dell’alternativa di fornitura (La ricerca di nuove fonti)
• Alleanze strategiche e partnership
• La scelta della strategia migliore di acquisto: Long Terms Agreement (LTA), Contratti di breve termine, Spot Orders
• Dibattito sull’applicabilità del modello al proprio contesto aziendale
• Sessione Q&A