I segreti del prospecting: ampliare il portafoglio commerciale con poco sforzo

Obiettivi

Oggi sul mercato più che la grandezza aziendale conta la velocità dell’azienda in vari campi tra cui quello commerciale. Ciò che distingue un’azienda buona da una superstar spesso sta proprio nella costante attività di prospecting che spesso viene procrastinata o snobbata dalla forza commerciale che rimane assorbita nell’operatività quotidiana del portafoglio clienti esistente. Gli obiettivi del percorso sono: aumentare l’efficacia del primo contatto, sviluppare una strategia efficace nell’organizzazione del prospecting e apprendere le recenti tecniche relazionali nella gestione del cliente in un contesto 4.0

Che cosa “ci portiamo a casa”?

Il partecipante sarà in grado :

• di comporre mail e gestire telefonate efficacemente affrontando con successo le consuete obiezioni
• definire la personale strategia di prospecting e mappare la propria pipeline
• Comporre lo schema di incontro efficace individuando le domande fondamentali per creare interesse e avanzare nel ciclo di vita del cliente.

Destinatari

Responsabili commerciali che necessitano di introdurre nel proprio team iniziative di prospecting più spinte; Key Account manager che necessitano di ampliare il parco contatti presso il cliente di riferimento, junior e senior sales.

Programma

• Il ciclo di vita del cliente: focus sulla fase di acquisizione
• Come generare fiducia sin dai primi incontri
• Cosa compra il cliente
• Utilizzare l’intelligenza linguistica per comporre script di telefonata o email di presentazione per superare i filtri
• Massimizzare il primo incontro attraverso la tecnica delle domande
• Gestire le obiezioni del prospect
• Come generare familiarità
• Time management del prospecting

Docenti

Rossella Giannotti

Da oltre vent’anni si occupa con passione ed entusiasmo di vendite e gestione delle risorse. Ha perfezionato la sua preparazione accademica in importanti realtà aziendali dove ho ricoperto ruoli commerciali e formativi, sempre a contatto con i clienti, con la responsabilità anche della direzione marketing e della direzione commerciale. In questa veste ha potuto confrontarsi con ambienti internazionali e apprendere i migliori stili di relazione e di vendita. Da otto anni consulente, trainer e coach professionista affianca team commerciali secondo le più attuali tecniche di vendita e comunicazione che consentono di muoversi in contesti digitali.

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