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Al giorno d’oggi buoni prodotti e buone argomentazioni di vendita non bastano più. L’equilibrio si è spostato sempre più dalla parte del cliente, che sta assumendo un ruolo sempre più attivo. Il cliente esamina e confronta offerte e informazioni in autonomia su Internet, anche prima del primo contatto con l’ufficio commerciale. In altre parole, i canali di vendita tradizionali non sono più sufficienti.
Anche le richieste sono aumentate; sia in termini di prodotti e servizi, sia in termini di aspettative del cliente.
Social selling, lead management, customer experience sono i termini del giorno, così come i canali di vendita digitali che sono sempre disponibili e portano all’obiettivo in modo automatizzato.
Tuttavia, molte aziende sottovalutano l’importanza della digitalizzazione del reparto vendite o non implementano correttamente i cambiamenti tecnologici.
Nell’ultimo decennio, le aziende che hanno iniziato a potenziare la funzione commerciale per gestire e migliorare il processo di vendita lo hanno fatto implementando strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o MIS (Management Information System) che hanno migliorato la trasparenza e consentito una migliore gestione del funnel di vendita e delle prestazioni complessive delle vendite. Eppure, sebbene utili dal punto di vista gestionale, questi strumenti sono spesso stati percepiti come un peso.
Per rimanere a galla, le aziende devono trovare un modo per inserire gli strumenti digitali nei loro sistemi di vendita. Devono chiedersi: quali processi dovrebbero essere digitalizzati? Quali sfide dovranno essere superate? Come si interfacciano i nuovi processi con quelli rimanenti? Come evolverà la forza vendita? Quali nuove opportunità di servizi e prodotti emergeranno?
In questo contesto il dato è la chiave della digitalizzazione. Le informazioni ottenute dai dati ottimizzano i processi e le procedure operative, soddisfano i desideri dei clienti, scoprono tendenze, nuove opportunità di mercato e aree di business, oppure creano marketing mirato e intensificano le relazioni con i clienti. Le possibilità sembrano infinite.
Digitalizzare la forza vendita di un’azienda, oggi, vuol dire rivoluzionare il tradizionale modo di vendere. Ciò significa adottare una strategia che guidi l’organizzazione nel suo insieme e garantisca che le tecnologie siano ben allineate con tutti i processi aziendali.
La digitalizzazione dei processi di vendita offre un’ampia gamma di vantaggi e crea anche nuove opportunità e nuovi settori di attività. Tuttavia, c’è una cosa da considerare e molte aziende non vedono questo aspetto importante: avere una visione olistica, “il quadro generale”. Proprio come la digitalizzazione dovrebbe essere interconnessa all’interno del reparto vendite, è necessaria anche una visione olistica della trasformazione digitale dell’intera azienda.
Il corso “Digitalizzare la forza vendita” ha l’obiettivo di aumentare la consapevolezza di come l’innovazione nelle vendite è legata oggi alla tecnologia e dell’impatto che la digitalizzazione sta avendo sui comportamenti e sui processi d’acquisto dei clienti, oltre che sui modelli di business delle aziende.
I destinatari del corso “Digitalizzare la forza vendita” sono Digital Sales Manager, Sales Specialist, Sales Consultant, Digital Strategist che abbiano colto l’importanza della digitalizzazione della forza vendita e desiderino acquisire le competenze necessarie per rivoluzionare il tradizionale modo di vendere.
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