Dallo scontro all’incontro: la gestione delle obiezioni

Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
305,00 + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
390,00 + iva

Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

21 giugno 2024 in presenza

Durata

8 ore

Calendario lezioni

Obiettivi


La gestione delle obiezioni in vendita è un aspetto cruciale per il successo di qualsiasi professionista impegnato nella vendita di prodotti o servizi. Le obiezioni sono le preoccupazioni o i dubbi che i clienti sollevano durante il processo di vendita. Affrontare queste obiezioni in modo efficace richiede competenze comunicative avanzate e una comprensione approfondita dei bisogni dei clienti.

Il corso si prefigge l’obiettivo di far comprendere la psicologia alla base delle obiezioni, per imparare a riconoscere le ragioni emotive e razionali che si celano dietro le obiezioni dei clienti; sviluppare competenze comunicative avanzate, apprendendo le tecniche di comunicazione efficace, come l’ascolto attivo e la formulazione di domande strategiche, per sondare più a fondo le obiezioni e comprendere appieno i punti di vista dei clienti; imparare a gestire situazioni di conflitto, sviluppando l’ abilità di fronteggiare le obiezioni più difficili o le situazioni conflittuali, mantenendo al contempo un approccio professionale e rispettoso.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

  • Un metodo per prevedere e gestire le obiezioni del cliente
  • I principi generali alla base delle obiezioni
  • Le tecniche per superare le obiezioni dei clienti

Destinatari


Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma


  • La vendita negoziale: cos’è e i suoi obbiettivi
  • La trattativa per fasi I.A.C.S.
  • L’assertività
  • l’intelligenza emotiva per l’autocontrollo e la gestione dello stress
  • Cosa sono le obiezioni
  • Perché il cliente obietta
  • Lo stato emotivo del cliente
  • La classificazione delle obiezioni
  • Perché le obiezioni sono utili
  • Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
  • Come ridurle al minimo: la preparazione
  • L’atteggiamento del venditore verso le obiezioni
  • Come rispondere al cliente senza indisporlo
  • Come e quando dire no
  • Come gestire in concreto le obiezioni: tecniche
  • Cosa fare quando non si è in grado di rispondere
  • La gestione delle obiezioni sul prezzo
  • Il campo minato
  • Simulazioni e analisi di casi

Docenti

Alessandro Fumo

Fondatore di una società di consulenza in ambito commerciale e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Calendario Lezioni


21 giugno 2024 | 09:00 - 13:00
28 giugno 2024 | 09:00 - 13:00

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