Dallo scontro all’incontro: la gestione delle obiezioni

Obiettivi

La gestione delle obiezioni in vendita è un aspetto cruciale per il successo di qualsiasi professionista impegnato nella vendita di prodotti o servizi. Le obiezioni sono le preoccupazioni o i dubbi che i clienti sollevano durante il processo di vendita. Affrontare queste obiezioni in modo efficace richiede competenze comunicative avanzate e una comprensione approfondita dei bisogni dei clienti.

Il corso si prefigge l’obiettivo di far comprendere la psicologia alla base delle obiezioni, per imparare a riconoscere le ragioni emotive e razionali che si celano dietro le obiezioni dei clienti; sviluppare competenze comunicative avanzate, apprendendo le tecniche di comunicazione efficace, come l’ascolto attivo e la formulazione di domande strategiche, per sondare più a fondo le obiezioni e comprendere appieno i punti di vista dei clienti; imparare a gestire situazioni di conflitto, sviluppando l’ abilità di fronteggiare le obiezioni più difficili o le situazioni conflittuali, mantenendo al contempo un approccio professionale e rispettoso.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

• Un metodo per prevedere e gestire le obiezioni del cliente
• I principi generali alla base delle obiezioni
• Le tecniche per superare le obiezioni dei clienti

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

• La vendita negoziale: cos’è e i suoi obbiettivi
• La trattativa per fasi I.A.C.S.
• L’assertività
• l’intelligenza emotiva per l’autocontrollo e la gestione dello stress
• Cosa sono le obiezioni
• Perché il cliente obietta
• Lo stato emotivo del cliente
• La classificazione delle obiezioni
• Perché le obiezioni sono utili
• Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
• Come ridurle al minimo: la preparazione
• L’atteggiamento del venditore verso le obiezioni
• Come rispondere al cliente senza indisporlo
• Come e quando dire no
• Come gestire in concreto le obiezioni: tecniche
• Cosa fare quando non si è in grado di rispondere
• La gestione delle obiezioni sul prezzo
• Il campo minato
• Simulazioni e analisi di casi

Docenti

Alessandro Fumo

Fondatore di una società di consulenza in ambito commerciale e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

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