Da tecnico a consulente commerciale di vendita

Obiettivi

Sempre più aziende cercano di “creare” venditori, prendendoli dai reparti tecnici e affidandogli la vendita e un portafoglio clienti, anche per rispondere alla crescente domanda di consulenza del mercato verso i fornitori.  Essere commerciali però richiede altre competenze.

Inoltre le nuove modalità di “visite commerciali” a distanza, creano l’esigenza di sviluppare velocemente tali competenze a chi proviene da esperienze tecniche.

In altri casi, vi sono figure che mantengono un profilo tecnico, ma che sono chiamate a sviluppare una sensibilità commerciale, ad esempio nei processi di vendita complessi, come nel settore delle macchine e degli impianti industriali. In questi e in molti altri settori si sviluppa un gioco di squadra tra gli account e i tecnici che contribuiscono a far percepire al cliente il valore del prodotto/servizio, spesso in un lavoro di co-costruzione della soluzione.

Il percorso formativo “Da tecnico a consulente commerciale di vendita” è considerato il Best Seller per chi quotidianamente affronta il mercato per costruire vendite di successo! Attraverso esercitazioni e prove pratiche i partecipanti acquisiranno una chiara metodologia in ogni fase della vendita e per ogni tipo di cliente per raggiungere i propri obiettivi.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

• Comprendere l’evoluzione della funzione Vendite in linea con i cambiamenti dei mercati
• Definire chiaramente il ruolo di Consulente Commerciale
• Definire e sviluppare le competenze tecniche e relazionali necessarie.
• Comprendere l’importanza della Pianificazione Commerciale
• Misurare l’efficacia della propria azione commerciale
• Saper intervistare il cliente e argomentare correttamente
• Presentare e negoziare condizioni economiche
• Concludere sempre nel modo migliore

Destinatari

Il corso “Da tecnico a consulente commerciale di vendita” è particolarmente indicato per funzionari di vendita, tecnici commerciali e tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale, responsabili vendita e in generale a chiunque interessato ad acquisire un metodo chiaro di vendita e di presentazione

Programma

• Dalla semplicità al Solution selling
• Definizione del ruolo e attività del Consulente commerciale
• Saper pianificare e programmare i propri risultati commerciali
• Misurare la propria efficacia: Pressione commerciale e Curve di caduta
• Un metodo efficace per  preparare una visita di successo
• Domande sì…ma quali?
• Analisi dei bisogni e delle motivazioni d’acquisto
• Argomentare i vantaggi dell’offerta
• Come presentare il prezzo
• Concludere sempre nel modo migliore