Cross selling & upselling: vendere prodotti sostitutivi o complementari

Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
305,00 + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
390,00 + iva

Sconto 10% dal secondo iscritto in poi
*eccetto aderenti Niuko Learning Box

Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

11 luglio 2025 online

Durata

8 ore

Calendario lezioni

Obiettivi


I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già  aperta, ma occorre uscire dall’abitudine per proporre qualcosa di diverso o di valore più alto.

L’upselling, ovvero la vendita sostitutiva di un prodotto/servizio di maggior valore e il cross selling, ovvero la vendita di qualcosa di diverso, sono due strategie di vendita che possono portare enormi benefici. Il corso “Cross selling & upselling: vendere prodotti sostitutivi o complementari” ti spiegherà come usare queste due strategie al meglio!

Gli obiettivi del corso sono di:

  • identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente (cross selling)
  • individuare quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)
  • le domanda da farsi per verificare la qualità del proprio approccio nel Cross Selling (la checklist del valore)
  • capire le domande da fare al cliente per esplorare i bisogni e valutare le opportunità di crescita
  • comprendere come classificare i clienti attuali secondo le probabilità di crescita (il quadrante attrattività/opportunità)
  • utilizzare la quadrant analysis per determinare le priorità nel cross selling

Destinatari


Il corso “Cross selling & upselling: vendere prodotti sostitutivi o complementari” si rivolge a venditori e responsabili commerciali.

Programma


  1. Upsell e cross sell: definizione e finalità
  2. Prepararsi: come individuare i clienti più sensibili al cross sell / upsell – criteri di segmentazione del target
  3. Esercitazione: caso aziendale di discussione a gruppi
  4. Cambiare il messaggio di vendita: perché lo stesso approccio potrebbe non andare bene in caso di prodotti diversi
  5. Upselling/downselling: valorizzare il differenziale tra prodotto “super” e “basic”
  6. Esercitazione: caso di discussione a gruppi
  7. Intelligenza emotiva lato venditore e lato buyer: Il rischio percepito nella vendita e nell’acquisto sostitutivo; indizi, diagnosi e possibili metodi per affrontarlo
  8. Identificare bisogni diversi: le domande di esplorazione
  9. Upselling: prima di convincere il cliente devo convincere me stesso
  10. Spunti per il Sales Manager: Come promuovere l’upselling e il cross selling nella rete di vendita: KPI e riunioni commerciali
  11. Il riconoscimento del successo nell’upselling: importanza motivazionale e pratica

Docenti

Cristina Mariani

Esperta in Marketing e Vendite, è laureata con lode in Economia consulente, già imprenditrice, ha scritto numerosi libri su Marketing, Pricing e argomenti contigui. È professore a Contratto nel Master in Account & Sales Management dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Giornalista pubblicista, è Direttore di Collana per la casa editrice Franco Angeli, per cui ha curato l’edizione italiana del Best Seller americano “Selling with a Noble Purpose” (in uscita, 2021). Autrice del libro “Pricing: definire i prezzi”.

Calendario Lezioni


11 luglio 2025 | 09:00 - 13:00
18 luglio 2025 | 09:00 - 13:00

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