Come superare le obiezioni del cliente e aumentare le possibilità di concludere la vendita

Obiettivi

Nessun cliente offre su un piatto d’argento il proprio “si”: bisogna guadagnarselo.

Quando si arriva alla trattativa sembra quasi fatta e, invece, ecco che cominciano i dubbi e le obiezioni del cliente: “Costa troppo”, “Gli altri fanno meglio”, “Sono già a posto”, “Non siete conosciuti nel mercato”, “Ci penso e le faccio sapere”, “Ho già un fornitore” e molte altre ancora.
È sconfortante pensare che per “poco” non si è riusciti a concludere, ma il risultato dipende anche da come si riescono a gestire e superare queste tipiche situazioni.

L’obiettivo del corso “Come superare le obiezioni del cliente e aumentare le possibilità di concludere la vendita” è quello di far acquisire regole e suggerimenti che possono cambiare completamente l’esito di una trattativa.

Che cosa “ci portiamo a casa”

Grazie al corso sarà possibile:

• cambiare prospettiva e affrontare più serenamente le obiezioni;
• apprendere un metodo per abbassare le difese dei clienti e risolvere i dubbi;
• sapere come ascoltare ed entrare in empatia con il cliente e rassicurarlo, facilitando il superamento delle obiezioni;
• acquisire le conoscenze per superare la paura del prezzo e gestirlo al meglio.

Destinatari

I destinatari del corso “Come superare le obiezioni del cliente e aumentare le possibilità di concludere la vendita” sono venditori e commerciali che si occupano quotidianamente di trattative commerciali e desiderano acquisire metodi e tecniche per essere più efficaci nella gestione delle obiezioni entrando in empatia con il cliente.

Programma

• Quali sono le fasi della vendita e l’importanza di ciascuna per il risultato finale
• Cosa sono le obiezioni e perché si formano
• Quale atteggiamento tenere per abbassare le difese dei clienti
• Come gestire le obiezioni: una linea da seguire
• Ascolto attivo ed empatia
• Due modi per rassicurare i clienti e abbassare le diffidenze
• Esempi di risposte alle più comuni obiezioni
• La gestione del prezzo: come comunicarlo, come gestire lo sconto, come quantificare il risparmio

Docenti

Maurizio Giantin 

Laureato in Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni all’Università di Padova, si occupa dal 1996 di vendita, gestione dei clienti, formazione, affiancamenti sul lavoro e consulenza aziendale per la comunicazione esterna, tecniche di vendita e gestione del cliente. Ha scritto “Gestire i clienti al telefono”, pubblicato nel 2013 da FrancoAngeli e “Email.ok” pubblicato nel 2015 da Ledizioni.