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Come costruire e controllare il budget commerciale

Quota

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Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

Su richiesta

Durata

16 ore

Obiettivi


L’evoluzione del contesto competitivo e il processo di globalizzazione del business hanno determinato una rapida trasformazione di ruolo e responsabilità della funzione commerciale. Per rispondere alle nuove esigenze i commerciali devono possedere una visione completa degli effetti generati dalle loro decisioni sui risultati aziendali complessivi. Questo richiede conoscenza ed utilizzo di sistemi di controllo specifici mirati alla gestione consapevole delle attività di vendita. I partecipanti acquisiranno:

  1. la metodologia per la costruzione e il controllo del budget commerciale basato sul margine di contribuzione
  2. la conoscenza delle tecniche per organizzare le informazioni al fine di disporre di report sintetici ed efficaci
  3. la conoscenza delle tecniche per aumentare il margine di contribuzione in valore assoluto
  4. le metodologie per governare il processo completo dalla vendita all’incasso

Destinatari


Imprenditori, Responsabili delle funzioni Marketing e Vendite, Capi-area e Controller.

Programma


  • Come costruire il piano di marketing: il metodo
  • Come calcolare e controllare il margine di contribuzione
  • Come costruire il budget dei volumi delle vendite e del margine di contribuzione con i clienti che hanno già acquistato da noi e con i clienti nuovi
  • Come costruire il budget con i clienti esteri (es. importatori e distributori)
  • Come calcolare e controllare i costi diretti di vendita (es. provvigioni, trasporti…) e i costi fissi commerciali (es. viaggi e trasferte, pubblicità…)
  • Come valutare il prezzo minimo da praticare quando vendere è difficile
  • Come costruire report efficaci: il metodo
  • Il controllo dei crediti
  • Come costruire dei sistemi di incentivazione e di remunerazione dei venditori e agenti.

Il corso ha un taglio operativo basato su esempi pratici dell’attività quotidiana commerciale. Durante il seminario vengono effettuate esercitazioni per imparare la costruzione dei reports commerciali.

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