Acquisti e Vendite: Amici o Nemici? I processi commerciale e di acquisto, due facce della stessa medaglia

Obiettivi

Buyer e Venditori, sono negoziatori che navigano in un mercato competitivo e con budget sempre più ridotti, entrambi sono focalizzati sui risultati dell’accordo commerciale. Il corso è progettato per aggiornare le competenze del Buyer e del Commerciale con due percorsi paralleli di formazione e momenti di confronto fra aree vendite e responsabili degli acquisti.

La prima parte del corso esplora le logiche dei due mondi acquisti e vendite, la seconda parte simula una trattativa di acquisto e vendita per acquisire una migliore consapevolezza del processo negoziale e delle aree di miglioramento.

Il percorso toccherà le logiche della controparte, mira a centrare gli obiettivi di budget di vendite e leggere il beneficio per gli acquisti.

Analizzare e comprendere le logiche della controparte permetterà di individuare un obiettivo comune su cui centrare la proposta e attivare un’ottica positiva e collaborativa, piuttosto che negativa e conflittuale.

Passare da vendite contro acquisti ad una partnership collaborativa per lo sviluppo di una relazione duratura.

Il progetto si articola in due percorsi paralleli, rispettivamente per 12 ore per area acquisti e 12 ore per area vendite a cui si aggiungono 4 ore di confronto e percorso in comune. I partecipanti beneficeranno di un importante valore aggiunto: comprendere l’ottica della controparte, capirsi meglio e trovare punti di convergenza per portarsi a casa il risultato per entrambi.

Che cosa “ci portiamo a casa”?

Saremo in grado di riconoscere gli obiettivi della controparte (Buyer e Seller), primo punto di partenza su cui costruire la trattativa per la prestazione del prodotto e servizio.

Conosceremo il linguaggio e le tecniche della controparte, preparandoci internamente alle domande sul breakdown dei costi, motivazione di aumento prezzi, avremo più consapevolezza del budget complessivo del nostro interlocutore, misurando il potere di acquisto e di vendita.

Andremo oltre lo stile di negoziazione, puntando concretamente sugli obiettivi della controparte e alla realizzazione collaborativa della proposta di vendita in ordine confermato.

Destinatari

Category Buyer, Planner, Buyer, Logistico, Venditore, Responsabile Commerciale, Key Account Manager, Area Manager, Agente.

Programma

Fattori che introducono incertezza dei risultati aziendali sono molteplici e le aziende che riuscivano ad avere una certa visibilità sulle loro attività ora faticano a confermare una pianificazione, che tenga conto delle mutate condizioni del mercato di fornitura. I professionisti di acquisti e vendite aggiorneranno le loro competenze sugli aspetti attuali e fondamentali del processo di vendita e acquisto, far i quali: 

• Profilazione cliente/fornitore, marketing di acquisto e vendita, definizione dei costi, dei prezzi e marginalità
• Comprendere le logiche sottese alla controparte per trovare punti di convergenza utili a portare a casa un risultato positivo per entrambi
• I driver di Costo e i driver di Valore
• Dinamiche fra domanda e offerta e andamenti di prezzo e di costo
• Rinunciare alla marginalità, opporre resistenze, dilazionare la riduzione prezzi
• Migliorare le personali tecniche di negoziazione in una trattativa
• Raggiungere un accordo di prezzo, qualità e servizio

Argomenti del modulo Acquisti

Gli Acquisti sono una funzione, che per sua natura, è orientata ai risultati. Tanti obiettivi e priorità da organizzare con una visione pragmatica e unitaria di programmazione. Utilizzando la tecnica Result Driven Management permetterà agli acquisti una pianificazione efficace atta a migliorare i risultati delle:

• Analisi delle decisioni: make or buy…
• Rilevanza dei mercati di acquisto e criticità della fornitura
• Definizioni delle politiche di acquisto e analisi dei fabbisogni per gruppo merce
• Costruzione del break down dei prezzi
• Analisi tecnica ed economica dell’offerta
• Definizione di un portafoglio dei fornitori che supporti l’azienda

Argomenti del modulo Vendite

Conoscere gli aspetti fondamentali del processo di vendita e comprendere le logiche della controparte acquisti. Il seller può comprendere il processo commerciale riletto in ottica acquisti attraverso:

• Analisi competitiva del cliente
• La scheda prodotto tradotta in value base pricing per il buyer
• Business writing per il buyer
• Gestire le obiezioni in trattiva
• Conoscere la contabilità dei costi e alla breakdown analisi
• Il margine di vendita

Attività previste nel modulo in comune

Buyers e sellers possono apprendere gli uni dagli altri per comprendere al meglio il funzionamento del processo commerciale. Il corso fa leva sulla tecnica del co-apprendimento per implementare al meglio le skills di queste due figure professionali. Un metodo decisamente innovativo che offre una visione a 360 gradi del processo commerciale attraverso:

• Confronto con la controparte, approfondimenti sulle tecniche specifiche
• Il costo opportunità di chiudere una trattativa
• La gestione dello sconto
• Gestione delle alternative