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Il servizio di mappatura dei processi commerciali è utile per conoscere i punti di forza e di debolezza in area commerciale, per avere una situazione chiara delle criticità da affrontare o per individuare opportunità da cogliere velocemente

 

L’attività fondamentale è arrivare alla creazione di un vero piano commerciale per l’azienda che si delinea in:

  • Capire chi sono i nostri clienti analizzando il portafoglio clienti e prospect. Capire il grado di attrattività di un cliente per la nostra azienda dipende da molte variabili come: dimensioni, comportamento d’acquisto, rilevanza strategica, redditività che si incrocerà con obiettivi ed il piano di sviluppo che la nostra azienda vorrà attivare nei confronti di quel cliente
     
  • Capire cosa vendiamo attraverso un analisi di portafoglio prodotti e servizi e di politica di marketing collegata a questo. Cominciamo a definire la politica in prodotti (lancio dei nuovi, quanti e come e ritiro di eventuali altri), prezzi (aumento o diminuzione, scontistiche applicate), promozioni da attivare sul cliente o sul canale, comunicazioni fiere, piano editoriale, documentazione tecnica  
     
  • Capire come vendiamo attraverso un piano strutturato delle vendite e dell’organizzazione. Il processo logico è quello di incrociare: dove siamo, dove va il mercato e dove vanno i concorrenti, dove vogliamo andare come azienda e quando. Con l’utilizzo dei processi di pianificazione si passa ad un approccio di impostazione preventiva delle attività di vendita seguendo una metodologia logica e sequenziale delle vendite.

 

In questo contesto i servizi offerti sono:

  • Analisi dell’organizzazione con ruoli, attività ed obiettivi
  • Analisi portafoglio clienti e prodotti e servizi
  • Supporto nella nuova strategia commerciale
  • Mappatura dei competitors
  • Verifica sul campo delle competenze commerciali
  • Revisione dei sistemi di incentivazione