Vendere all’acquirente industriale: la trattativa commerciale con i clienti B2B

Quota

Azienda iscritta a Confindustria Vicenza
305,00€ + iva

Azienda non iscritta a Confindustria Vicenza
390,00€ + iva

Sconto 10% dal secondo iscritto in poi
*eccetto aderenti Niuko Learning Box

Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

26 settembre 2024 online

Durata

7 ore

Calendario lezioni

Obiettivi

Portare il venditore a:

preparare la vendita in tutte le sue fasi;
saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
chiudere un accordo soddisfacente.

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
Il metodo VCS ©
Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
Differenza tra relazione e forza negoziale
La comunicazione efficace col cliente
I motivi di acquisto del buyer
Il concetto di qualità per il buyer
La preparazione della trattativa
L’importanza e definizione degli obbiettivi dell’accordo
Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
La gestione delle obiezioni
Come affrontare la pressione del tempo
Come valutare la convenienza dell’accordo
Come fare concessioni
Il cliente in posizione dominante

Simulazioni e analisi di casi concreti.

Docenti

Alessandro Fumo

Fondatore di una società di consulenza in ambito commerciale e sales strategist specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha maturato competenze tanto nella vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) quanto di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.