Vendere all’acquirente industriale: la trattativa commerciale con i clienti B2B

Quota

Richiedi preventivo

Learning Box

compreso

Data inizio e modalità

Durata

7 ore

Obiettivi

Portare il venditore a:

preparare la vendita in tutte le sue fasi;
saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
chiudere un accordo soddisfacente.

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.

Programma

La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
Il metodo VCS ©
Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
Differenza tra relazione e forza negoziale
La comunicazione efficace col cliente
I motivi di acquisto del buyer
Il concetto di qualità per il buyer
La preparazione della trattativa
L’importanza e definizione degli obbiettivi dell’accordo
Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
La gestione delle obiezioni
Come affrontare la pressione del tempo
Come valutare la convenienza dell’accordo
Come fare concessioni
Il cliente in posizione dominante

Simulazioni e analisi di casi concreti.

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