Rivedere i prezzi di acquisto e vendita

Obiettivi

Problemi logistici e di forniture, tensioni geopolitiche, aumento inaspettato dei costi delle materie prime e dei servizi e ripresa della domandahanno portato ad aumenti di prezzo in molti settori. Si allontana la speranza di una inflazione passeggera, nonostante le oscillazioni attuali siano in riduzione. A fonte di costi altissimi, margini in calo, difficoltà a gestire gli impatti sui margini, si genera la necessità di rivedere i contratti, trasferire costi a clienti e fornitori e ritoccare inevitabilmente il listino prezzi. Il caro bollette si aggiunge ai rincari e alle tensioni di approvvigionamento che riguardano tutti, sia i settori produttivi che distributivi e di servizio: una sorta di “tempesta perfetta” in cui è cruciale avere un metodo per tamponare la situazione, per salvaguardare i profitti e persino per la sopravvivenza stessa dell’azienda.

Il percorso formativo “Rivedere i prezzi di acquisto e vendita” ha un taglio pratico secondo la metafora del “triage” ospedaliero: un “Pronto Soccorso degli aumenti di prezzo”.

1. Codice rosso: cosa fare nell’immediato (nei prossimi 3-6 mesi)
2. Codice giallo: cosa fare nei prossimi 6-12 mesi
3. Codice verde: cosa fare nel giro di 1-3 anni

Nel caso i prezzi torneranno a scendere, avremo imparato ad essere sensibili al prezzo e a leggere le esigenze di clienti e fornitori sotto una nuova lente.

Guarda l’intervista alla docente Federica Dallanoce:

L’arte di rivedere i prezzi di acquisto e vendita non è una soluzione tattica, ma una vera e propria scelta da realizzare adeguando i processi interni e la propria struttura organizzativa ai nuovi scenari competitivi.

Grazie al corso “Rivedere i prezzi di acquisto e vendita” saremo in grado di:

1. acquisire metodi nuovi che resteranno validi anche quando i prezzi torneranno a scendere;
2. differenziare gli aumenti di prezzo;
3. costruire una base di riferimento per i costi in aumento;
4. assegnare un valore completo al prodotto;
5. passare dalla logica del costo base alla logica del valore base per acquisti e vendite;
6. individuare aggiustamenti di medio periodo;
7. indentificare obiettivi di lungo periodo.

Anche le tempeste portano risultati, a chi li sa cogliere.

Destinatari

Il corso “Rivedere i prezzi di acquisto e vendita” è destinato a Category Buyer, Planner, Buyer, Logistico, Venditore, Responsabile Commerciale, Key Account Manager, Area Manager, Agente, Project Manager di Commessa.

Programma

I produttori si trovano in uno scenario ideale per giustificare una variazione dei prezzi. Un approccio efficace richiede una valutazione approfondita dei dati interni di vendita e di mercato combinata con una strategia ad hoc. Questa attività si fonda su una stretta collaborazione dei leader delle funzioni aziendali e un’attenta valutazione degli input necessari per la definizione del giusto prezzo, a cui affiancare un’analisi puntuale per comprendere come clienti e venditori percepiranno gli aumenti.

Il programma prevede di:

1. rivedere i listini con metodi e criteri precisi;
2. supportare i venditori nella difficile – anche emotivamente – comunicazione degli aumenti;
3. eliminare prodotti (o clienti) in perdita;
4. classificare i fornitori e rinegoziare i contratti;
5. tagliare i costi fissi, senza rinunciare a quelli strategici;
6. valutare l’effettivo impatto degli aumenti delle varie componenti di costo variabile sul prodotto finito;
7. fare simulazioni previsionali: se materie prime, energia e trasporti aumentano, di quanto devono aumentare le vendite e/o i prezzi per compensare l’extra costo?

Docenti

Federica Dalla Noce

Vice Presidente ADACI (Associazione Italiana Acquisti e Supply Management), in qualità di docente, collabora con diverse università e business school.  Ha collaborato all’aggiornamento del libro Pricing. Scrive articoli in ambito acquisti, risk management e supply chain. Laurea in Economia Aziendale a Parma, a 25 anni entra nel Gruppo Fiat Industrial (CNH) e fin da subito assume responsabilità crescenti che le permettono, in appena 11 anni, di costruire un importante e brillante profilo nel Corporate Control. Quest’attività l’ha direttamente coinvolta nell’area Industrial Operations, in tutte le sue funzioni: oltre che nel Finance, dal Commerciale al Marketing.
Le sue esperienze di Management sono poi maturate in un contesto internazionale di alta dinamicità strutturale interna ed esterna, sempre raggiungendo gli obiettivi prefissati. Giunge alla posizione di alto vertice dopo un’intensa attività di Consulenza Direzionale (7 anni) per aziende medio grandi a supporto dell’AD occupandosi in maniera trasversale dell’organizzazione di funzioni aziendali chiave in aziende di medie e grandi dimensioni sia sviluppando l’export che il soucing in mercati internazionali. Membro del Consiglio Nazionale ADACI ed collabora con Confindustria Vicenza. È membro attivo di associazioni di supply chain e Global Compact.

Cristina Mariani

Esperta in Marketing e Vendite, è laureata con lode in Economia consulente, già imprenditrice, ha scritto numerosi libri su Marketing, Pricing e argomenti contigui. È professore a Contratto nel Master in Account & Sales Management dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. Giornalista pubblicista, è Direttore di Collana per la casa editrice Franco Angeli, per cui ha curato l’edizione italiana del Best Seller americano “Selling with a Noble Purpose” (in uscita, 2021). Autrice del libro “Pricing: definire i prezzi”.

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