Corso base di tecniche di vendita

Obiettivi

Il corso ha come obiettivo quello di rendere il venditore capace di influire sul processo decisorio del cliente, a prescindere dal prodotto o servizio.

Il seminario porrà le basi per formare il venditore a ragionare non sulle caratteristiche del prodotto / servizio bensì sui vantaggi e sui benefici che otterrà il cliente finale.

Questo percorso parte però dalla fondamentale conoscenza dello stile comportamentale del cliente, che va riconosciuto tramite un modello vincente, al fine di sapersi relazionare efficacemente.

Il metodo di lavoro prevede 3 giornate di aula intervallate tra loro affinchè i partecipanti possano sperimentare attivamente e consapevolmente sul campo i concetti espressi in aula.

Dalla giornata successiva in poi ci sarà il confronto sulla verifica dei risultati ottenuti  con la sperimentazione. Durante le giornate di aula i partecipanti avranno un ruolo centrale e operativo, verranno coinvolti in lavori individuali (role-play), in lavori di gruppo (team building) e su come gestire e risolvere situazioni conflittuali (problem solving).

Destinatari

Venditori junior, personale da riqualificare per l’area commerciale, figure di tecnici chiamati a svolgere o a supportare l’azione commerciale.

Programma

1 )  L’IDENTIFICAZIONE AL RUOLO

• Chi sono e cosa faccio
• Problemi e ostacoli del mio ruolo
• Consapevolezza che so e che so fare
• Il senso di appartenenza

2 )  IL MIO INTERLOCUTORE

• Come riconoscere lo stile comportamentale del mio cliente
• Come posso relazionarmi efficacemente
• Presentazione di un modello comportamentale (esercitazioni pratiche)

3 )  LA COMUNICAZIONE

• La comunicazione come strumento
• Chiaro, sintetico ed efficace
• Gli ostacoli della comunicazione
• Le costanti della comunicazione ( esercitazioni pratiche )
• Comunicazione interpretativa ( esercitazioni pratiche )
• Comunicazioni per codici ( esercitazioni pratiche )

4 )  LA VENDITA

• Dalla preparazione alla conclusione ( esercitazioni pratiche )
• Vendiamo prodotti o benefici ?
• Vendiamo caratteristiche o vantaggi ?
• Vendiamo prezzo o valore ?

5 )  LA GESTIONE DI SITUAZIONI CONFLITTUALI

• Obiezioni, reclami, prezzo
• Obiezione : problema o opportunità ?

6 )  IL CONFRONTO

• Il brain storming
• Il successo di uno può diventare il successo di tutti

7 )  LA FORZA DEL GRUPPO / IL TEAM BUILDING

• La forza del gruppo  ( esercitazioni pratiche )
• Il problem solving