Durata
2 Giorni


Overview

Le neuroscienze ci permettono di indagare il cervello umano e di capire dove, quando e come si generano le nostre emozioni e i nostri pensieri e come il fisico reagisca ad essi o vi partecipi direttamente. Conoscere e saper riconoscere i meccanismi decisionali dell’acquisto che usiamo noi e che usano i nostri acquirenti è determinante per poter instaurare una relazione di vendita proficua per entrambe le parti. Cosa differenzia il corso da tutti gli altri sulla vendita? Unire le competenze della comunicazione verbale e non verbale con quelle delle neuroscienze della vendita (dall’attenzione e dalla motivazione, all’emozione e al pensiero, fino al significato e alla decisione) e fare esercitazione su di esse.

Programma

  • Neuroscienze e decision making: i correlati neurologici legati al processo decisionale e le svariate implicazioni nella vita quotidiana.
  • Cognizione sociale: il sistema dei neuroni mirror e la teoria della mente.
  • Le componenti del processo decisionale:  emozioni, pensieri, fisiologia (sonno, alimentazione).
  • Dialogo interno e decisione: cosa ci diciamo nella testa quando prendiamo una decisione, le principali distorsioni cognitive e gli abbagli.
  • Emozioni e assunzione di rischi: come le emozioni portano a diversi modi di affrontare ed assumere rischi, e le conseguenze nel lavoro di vendita.
  • Variabili della scelta: rimpianto, aspettativa, premio atteso o disatteso.
  • Il valore della scelta: peso e significato assegnato da ciascuno all’oggetto desiderato.
  • Pressione sociale e scelta: utilità, estetica, etica dell’oggetto.

Ciascun partecipante potrà conoscere e riconoscere cosa spinge colui che acquista a prendere o meno una decisione.

Conoscere i meccanismi decisionali dell’acquisto permette di sapere presentare meglio i propri prodotti o servizi, ma anche di saper presentare meglio se stessi.

Verranno effettuate esercitazioni di gruppo e individuali, misurazioni neurofisiologiche dell’attenzione sul prodotto o sul servizio.

Docente/i

Anna Cantagallo
Medico neurologo e Referee in Neuroscienze. La creatività, l’innovazione e il desiderio di poter avviare un servizio più trasversale e completo, dove i confini fra dis-abilità e normo-iperabilità sono meno netti, sono stati i valori che l’hanno condotta a distaccarsi dal settore della sanità pubblica per orientare la sua professionalità verso le strutture private. L’ascolto del bisogno di espansione delle abilità di ciascuna persona, in una dimensione di scoperta del proprio potenziale e della propria flessibilità, l’hanno avvicinata non solo alla singola persona ma anche ai gruppi di lavoro, in cui viene chiamata spesso come consulente e supervisore esterno

Destinatari

Executives, Venditori, Addetti Marketing, Imprenditori, professionisti e comunque tutti coloro che vendono prodotti o servizi, e che vogliano raggiungere questi obiettivi:

  • Conoscere i processi neurofisiologici che stanno alla base della vita emozionale e relazionale dell'essere umano.
  • Conoscere i meccanismi dell’attenzione: espliciti e impliciti.
  • Conoscere come mente e corpo siano insieme nel “prendere le decisioni”.
  • Conoscere i meccanismi del problem solving e della pianificazione.
  • Ottenere più autorevolezza.
  • Imparare a guidare le emozioni generando quelle migliori per sé e per chi ascolta.