Durata
2 Giorni


Overview

Il vantaggio competitivo rappresentato da una buona strategia commerciale, cioè dalle corrette scelte di prodotto, mercato e canale distributivo, può essere vanificato da una struttura di vendita non all’altezza di veicolare una proposta di valore con le corrette modalità. Nell’esperienza concreta le attività commerciali divengono sistematiche quando sono chiari gli obiettivi, i ruoli, le attività ed i comportamenti della forza di vendita e dove esiste un sistema di pianificazione e controllo dell’efficienza e dell’efficacia del processo commerciale coadiuvato da indicatori che confermino il posizionamento dell’organizzazione in riferimento ai risultati attesi. Obiettivo di questa serie di incontri è condividere all’interno del gruppo dei partecipanti le diverse esperienze maturate in area commerciale e marketing arrivando quindi a validare un modello di riferimento del processo commerciale, assieme ad un sistema di indicatori specifici a supporto.

Programma

  • Conoscere il processo di vendita è come avere una mappa con un punto di partenza, una strada da percorrere ed un punto di arrivo, per l’ottimizzazione di ognuna delle singole fasi. In questo modulo iniziale del programma si introduce la spiegazione del processo commerciale nelle sue varie fasi, seguendo il fluire delle opportunità di vendita lungo un processo di maturazione ben definito. Si arriva alla costruzione di un sistema di indicatori di passaggio da una fase all’altra, arrivando a sviluppare una metodologia finalizzata ad ottimizzare la allocazione di risorse secondo corrette priorità, guidando il proprio business e non subendolo.
    • FOCUS - Analisi degli indicatori di riferimento per monitorare il passaggio da una fase all’altra all’interno del processo di vendita. Definizione di criteri “Go” “No Go”
  • A partire da un “Universo” di clienti potenziali definito grazie ad una prima segmentazione del mercato, in questo modulo metteremo a punto un sistema per identificare i clienti “target”, sui quali si intende agire in qualche modo in un certo periodo di tempo. Gli indicatori utilizzati sono, tipicamente, la rispondenza delle caratteristiche del cliente ad un profilo ideale di riferimento come, ad esempio, il fatturato, il numero di dipendenti, ma anche altri elementi caratteristici differenti a seconda del tipo di prodotto o dell’offerta specifica.
    • FOCUS – Condivisione di una metodologia per costruire un profilo di Cliente ideale come riferimento per massimizzare tutte le attività di prospezione sul mercato.
  • In questo modulo risponderemo alle due domande «valore per noi» e «l’attrattività per noi» definendo in che modo e in che misura un dato cliente o una data opportunità siano attrattivi per noi, cioè abbiano delle chance di buona riuscita. Condivideremo inoltre una semplice ma efficace metodologia per una gestione di successo delle trattative commerciali.
    • FOCUS - Analisi degli indici di riferimento per la valutazione della capacità della propria organizzazione commerciale di gestire in modo efficace le trattative commerciali. Quali sono gli elementi fondamentali da tenere sotto controllo.
  • In questo modulo conclusivo spiegheremo come il processo di vendita abbia caratteristiche oggettivamente misurabili e quali queste siano. Condivideremo le modalità per controllare l’efficacia della propria attività di vendita e di quella di eventuali collaboratori. Illustreremo come costruire un piano di miglioramento individuale e della propria organizzazione.
    • FOCUS – Condivisione di un modello per la gestione delle opportunità di vendita complesse ad alto valore, dato dal cliente coinvolto o dal contesto di mercato in cui si sviluppa il business.

Docente/i

Fabrizio Gasparello
Formazione di stampo economico, master in business administration, il suo percorso professionale lo ha portato ad operare nella funzione sales & marketing in realtà di varie dimensioni, focalizzandosi principalmente nel settore dei beni durevoli e in ambito b2b, ma cogliendo anche l’opportunità di una significativa esperienza in ambito b2c. Le esperienze sviluppate in contesti diversi gli hanno consentito di maturare una sensibilità trasversale ai diversi settori conosciuti.

Destinatari

Il percorso è destinato ad imprenditori, dirigenti di funzione e manager delle imprese manifatturiere tipiche del nostro territorio, consapevoli che competizione e crescita passano oggi attraverso lo sviluppo dell’efficienza in area commerciale, ed interessati quindi a confrontarsi per analizzare criticamente e validare i propri processi commerciali e marketing col supporto di indicatori di processo di rilevanza condivisa.