Durata
2 Giorni


Overview

La forza vendita sul campo, che sia composta da agenti monomandatari, plurimandatari o da commerciali dipendenti dell’azienda, è di fatto l’anello di congiunzione tra azienda e mercato. Le persone in campo da un lato sono i rappresentanti tangibili della reputazione, dell’immagine e dei prodotti/servizi aziendali, dall’altro sono le antenne più immediate che captano, spesso in modo disorganizzato, segnali e feedback fondamentali per l’azienda. Ritenuti, sino a poco tempo fa, figure professionali poco gestibili, d’importanza relativa, poco coinvolte o poco coinvolgibili nella realtà aziendale, sono di fatto le persone chiave per la gestione dei clienti. Quando riescono a incorporare i valori, gli obiettivi, le strategie e le procedure aziendali, in modo univoco, coerente e focalizzato, aumentano fortemente la potenza d’urto dell’azienda sul mercato; coinvolgerli fattivamente nella raccolta delle informazioni, nella definizione delle strategie aziendali, nella trasmissione dei messaggi-chiave, stimolandone creatività, coinvolgimento, entusiasmo, consente di legarli sempre di più alla nostra

Programma

  • Analisi ragionata del nostro portafoglio agenti: dall’as is al to be
  • Il Quadrilatero per il Cambiamento
  • Responsabile della forza vendita: ruolo e responsabilità attuali, ruolo e responsabilità necessari e utili
  • La Piramide di Calvin: le capacità richieste ai venditori
  • La Matrice delle Competenze per la profilazione dei nostri agenti
  • Il potenziale di crescita: come definirlo, come attuarlo
  • Gestione allineata dei clienti: la matrice di portafoglio condivisa e la co-definizione delle strategie
  • Sviluppo del piano annuale individuale: gli steps progressivi
  • La Scala della motivazione; autovalutazione delle nostre capacità
  • Costruire la motivazione: le 4 chiavi
  • Metodi e modelli di comunicazione per trasmettere e raccogliere informazioni in modo strutturato e regolare
  • Gestione dei feedback
  • Convention e meeting agenti: dal vecchio al nuovo
  • Stili di leadership con gli agenti: la Leadership Situazionale
  • Affiancamento: quando, come, perché

Docente/i

Daniela Bassetto
Daniela Bassetto ha una lunga esperienza internazionale come Direttore Marketing, Brand, Comunicazione, Risorse Umane in gruppi multinazionali americani, tra cui Emerson Corporation, Liebert Hiross, Amcast Corporation. Giornalista, iscritta all’Ordine, di madrelingua tedesca, laureata in Lingue e Letterature Straniere, ora è Executive Project Leader per progetti d’innovazione in azienda, docente Master all’università, docente della Faculty CUOA, Coach professionista, formatore, e Licensed Practitioner of Neurolinguistic Programming. Ha sviluppato la metodologia “Interactive Training – T.I.A. Training in Action”, che garantisce l’interattività da parte dei partecipanti per almeno l’80% del tempo formativo

Destinatari

Il seminario è strutturato per responsabili e area managers che gestiscono commerciali interni, agenti mono- e plurimandatari, in Italia e all’estero che - vogliono aumentare coinvolgimento e quindi performance delle persone - vogliono individuare i talenti e farli crescere, legandoli sempre più alla nostra azienda - vogliono scrostare vecchie abitudini nella gestione dei clienti e rinnovare il modello commerciale all’interno e all’esterno - vogliono recuperare e aumentare il controllo sui venditori in tutte le fasi della vendita attraverso l’utilizzo di metodologie e strumenti concreti e oggettivi