Durata
3 Giorni


Overview

Il seminario si sviluppa secondo un ideale percorso in tre momenti progressivi e coerenti che hanno lo scopo di: - formare la persona e la personalità del venditore, sviluppando un atteggiamento corretto ed efficace verso il processo della vendita, il rapporto col cliente e il proprio ruolo di fornitore di un prodotto-servizio - fornire strumenti e tecniche per raggiungere una reale efficacia nel rapporto di vendita - applicare praticamente le strategie apprese, calandole nella realtà concreta e quotidiana delle varie fasi della trattativa e del rapporto col cliente

Programma

LE BASI DELL'EFFICACIA E L'ATTEGGIAMENTO VINCENTE: Fare i venditori o essere venditori? – Il primo prodotto è il venditore – È il venditore che vende o il cliente che compra? – Ogni prodotto è anche un servizio – Ogni cliente è una persona – Stereotipi inefficaci ed errori da evitare – Motivazione e automotivazione GLI STRUMENTI DEL VENDITORE: Le basi della comunicazione efficace: frontale, scritta, telefonica, telematica (internet, e-mail, sms ecc.) – L’arte di ascoltare: chi ascolta guida – Fare le domande giuste: chi domanda comanda – L’approccio assertivo – La comunicazione non-verbale e il linguaggio del corpo APPLICAZIONI PRATICHE: La raccolta delle informazioni e l’analisi dei bisogni – La gestione del rapporto con diverse tipologie di clienti – Il primo contatto – La preparazione dell’incontro – Il colloquio di vendita: apertura, presentazione/proposta, coinvolgimento, superamento delle obiezioni, chiusura e impegno – Il post-vendita e la continuità del rapporto – Il venditore come consulente (consultative selling) ESERCITAZIONI, SIMULAZIONI, ANALISI COLLETTIVE

Destinatari

Venditori junior, personale da riqualificare per l’area commerciale